Ein genauer Blick auf den ukrainischen Darlehensmarkt während des Krieges

Neugierig auf den Kreditmarkt in der Ukraine, sowohl seit Beginn des Krieges als auch bis zum heutigen Tag, führten wir ein aufschlussreiches Gespräch mit Vlad Belan, dem CEO von MyCredit, einem der größten ukrainischen Kreditunternehmen.

Obwohl Lonvest aufgrund des anhaltenden Krieges und der Beschränkungen des Devisenverkehrs durch die ukrainische Nationalbank (NBU) derzeit keine Investitionen in Kredite ukrainischer Unternehmen anbietet, bleiben wir optimistisch. Wir glauben, dass der ukrainische Kreditmarkt nach Beendigung des Krieges und der Aufhebung dieser Beschränkungen durch die NBU eine unglaublich vielversprechende Gelegenheit für europäische P2P-Investoren darstellen wird.

Hallo Vlad! Vielen Dank, dass Sie heute bei uns sind. Wir möchten zunächst über den ukrainischen Kreditmarkt und seine Erholung nach dem Krieg sprechen. Können Sie uns einen Einblick geben, wie sich der Markt verändert hat? Ist die Nachfrage deutlich zurückgegangen, und hat sich das Kreditaufnahmeverhalten der Bürger dadurch verändert?

Mit dem Beginn einer groß angelegten Invasion kam der Kreditmarkt in der Ukraine völlig zum Erliegen. Die Banken zogen eine nach der anderen die Kartenlimits ihrer Kunden ein, und Unternehmen, die Online-Kredite vergeben, stellten ihre Tätigkeit ein.

Das erste, was wir am 24.02. um 4:00 Uhr morgens, als die ersten Raketen in Kiew eintrafen, taten, war, die Zinsabgrenzung zu stoppen. Wir waren uns darüber im Klaren, dass es falsch und unethisch war, in einem Land, in dem die militärische Phase aktiv war, Zinsen zu verlangen.

Als Nächstes konzentrierten wir uns auf das Inkasso und den Umgang mit überfälligen Forderungen. Am 24. Februar 2022 belief sich unser Kreditportfolio auf etwa 30 Millionen Dollar, und wir waren uns darüber im Klaren, dass es in einem echten Krieg unrealistisch war, dieses Geld mit Zinsen zurückzubekommen. Deshalb haben wir die Kundendatenbank mit Hilfe eines Marketingansatzes auf der Grundlage des Betrags segmentiert, den die Kunden zahlen können.

Wir unterteilten alle Kunden in 3 Segmente: 

• 1. Segment – Kunden, die die Kreditsumme bezahlen können, 

• 2. Segment – Kunden, die die Hälfte der Kreditsumme zahlen können, 

• 3. Segment – Kunden, die 10 % der Kreditsumme zahlen können.

Für jedes der Segmente haben wir einfache Berechnungen durchgeführt und die für die Kunden günstigsten Bedingungen angeboten:

• Für diejenigen, die die Kreditsumme zahlen konnten, haben wir alle aufgelaufenen Zinsen abgeschrieben. Wenn Sie das Kapital bezahlen, schließen wir den Kredit ab.

• Für diejenigen, die die Hälfte des Kapitals zahlen konnten, haben wir die Hälfte der aufgelaufenen Zinsen abgeschrieben.

• Und für diejenigen, die bereit waren, 10 % des Kapitalbetrags zu zahlen, boten wir eine Umstrukturierungsoption an, bei der der verbleibende Kapitalbetrag in gleiche Teile mit einem monatlichen Zahlungsplan aufgeteilt wurde.

Als wir erkannten, dass wir in naher Zukunft keine neuen Kredite mehr vergeben würden, schulten wir die gesamte Marketingabteilung zu Inkassobeauftragten um. Wir begannen, ihre Erfahrung bei der Gewinnung neuer Kunden zur Rückzahlung von Schulden zu nutzen. Das Marketingteam begann, unkonventionelle Ansätze und Kanäle für das Inkasso zu nutzen und mit jedem Kunden in Kontakt zu treten.

Indem wir Menschlichkeit bewiesen und eine einfache Botschaft vermittelten, konnten wir nicht nur die Loyalität der Kunden in einem hart umkämpften Markt erhalten, selbst unter Kriegsbedingungen, sondern auch 80 % der Kreditsumme zurückerhalten.

Durch den richtigen Umgang mit den Kunden und die Einziehung von Forderungen haben wir Mittel angesammelt, die wir für die Wiederaufnahme der Geschäftstätigkeit verwenden konnten. Sobald sich die russischen Panzer aus den Vororten von Kiew zurückzogen, waren wir bereit, die Kreditvergabe wieder aufzunehmen.

Am 15. April 2022 vergab das Unternehmen seine ersten hundert Kredite während der Kriegszeit.

Natürlich mussten wir unsere Aktivitäten in den vorübergehend besetzten Gebieten einstellen, da ein erheblicher Teil unserer aktiven Zielgruppe dort ansässig ist.

Jetzt ist klar, dass das Einkommen der Bevölkerung des Landes deutlich gesunken ist, und deshalb hat MyCredit die Kreditlimits gesenkt, um die Schuldenlast der Kunden zu verringern.

Die Kunden haben begonnen, kleinere Geldbeträge anzufordern, da sie sich in erster Linie auf die Befriedigung grundlegender Bedürfnisse konzentrieren. Die durchschnittliche Kredithöhe ist gesunken, da die Kunden den lebensnotwendigen Ausgaben, insbesondere für Lebensmittel, Vorrang einräumen, die nur wenige Tage reichen.

Unser mutiger Ansatz kommt uns jedoch weiterhin zugute. So haben wir unseren ersten Kredit in der befreiten Stadt Cherson am 12. November vergeben, zeitgleich mit dem Datum der Befreiung der Stadt durch die Streitkräfte der Ukraine. Wenn man Zugang zu ausreichend Internet und Strom für die Arbeit hat, wird es relativ einfach.

Wie haben sich die Marktanteile der Kreditgeber in der Ukraine nach dem 24. Februar 2022 verändert? Haben die Marktteilnehmer ihre Strategie geändert?

Was uns betrifft, so haben wir bei unserem aktuellen Scoring-Modell damit begonnen, mit den Top-Kunden zu arbeiten und die individuellen Bewertungen zu verbessern. Für unsere ersten Kunden haben wir die automatische Freigabefunktion deaktiviert.

Wir haben auch unsere Vorgehensweise bei der Kreditvergabe an Kunden mit überfälligen Forderungen neu bewertet und sind zu dem Schluss gekommen, dass die Refinanzierung eine normale Praxis ist.

Wir erhöhen schrittweise die Bewilligungsquote und beobachten gleichzeitig die Indikatoren für Ausfälle und Rückzahlungen genau.

Nach unseren Daten ist das Kreditvolumen in der Ukraine um etwa das Zweifache zurückgegangen. Während dieses Zeitraums sind einige Unternehmen aus dem Markt ausgestiegen und andere haben die Kreditvergabe nicht wieder aufgenommen.

Gegenwärtig ist unser Unternehmen Marktführer und steht an erster Stelle, was die Anzahl der vergebenen Kredite angeht.

Betrachtet man es nach Unternehmensgruppen, stehen wir an zweiter Stelle hinter Aventus.

Wie wirken sich die Devisenkontrolle und die Beschränkungen bei der Abhebung von Devisen auf die Arbeit der Unternehmen aus? Früher gab es viele Unternehmen mit ausländischen Investitionen oder solche, die in Europa auf P2P-Seiten Geld aufnahmen.

Als Partner der größten ukrainischen Bankengruppe – TAS Group, hatten wir nie die Notwendigkeit, Geldmittel zu beschaffen. 

Im Jahr 2021 haben wir Anleihen emittiert und mit diesen Finanzinstrumenten aktiv expandiert. Jetzt wollen wir unsere Finanzierungsquellen diversifizieren und beabsichtigen daher, über die Peer-to-Peer-Kreditplattform Lonvest Investitionen in unsere Gruppendarlehen (Märkte Asien und Polen) anzubieten. 

Es gibt Gerüchte, dass die Nationalbank sich darauf vorbereitet, den Markt zu regulieren und die Zinssätze zu begrenzen. Wie wird sich dies auf den Markt auswirken, und werden die Unternehmen überleben können? Auf welche neuen Herausforderungen bereiten sich die Unternehmen im Zusammenhang mit der Regulierung durch die Nationalbank der Ukraine vor?

Der wichtigste Vorschlag der ukrainischen Nationalbank ist die Begrenzung der Höchstzinssätze für Verbraucherkredite auf 0,8 % pro Tag.

In Wirklichkeit sind die Meinungen über das neue Gesetz gemischt. Einerseits ist die Idee gut und das Ziel gerecht, da es darauf abzielt, die finanzielle Belastung der Kunden zu verringern und diejenigen herauszufiltern, die am wenigsten in der Lage sind, Kredite zurückzuzahlen, die zu einer unerträglichen Belastung werden können. Andererseits muss dieses Projekt erheblich verbessert werden. Wenn es in seiner jetzigen Form angenommen wird, könnte das katastrophale Folgen haben. MFI (Microfinance Institutions) würden als eine Art von Finanzdienstleistung einfach verschwinden.

Es ist enttäuschend, dass dieses Projekt noch nicht mit den Marktteilnehmern diskutiert wurde. Es gibt keine wirtschaftlich fundierten Studien, die die Notwendigkeit einer Senkung des Tageszinssatzes belegen. Es gibt keine Belege dafür, dass die derzeit von den Kreditgebern durchgeführte Bonitätsprüfung unwirksam ist.

Deshalb halten wir die Verabschiedung dieses Gesetzentwurfs in seiner jetzigen Form für unmöglich. Wir haben vor kurzem Gespräche mit der Nationalbank über den Gesetzesentwurf auf der Ebene der Verbände aufgenommen. Wir sehen das Potenzial, ein optimales Gesetz sowohl für den Kreditmarkt als auch für die Marktteilnehmer zu schaffen.

Wie sehen Sie die Perspektiven für den Markt nach dem Krieg?

Nach dem Sieg der Ukraine wird sich der Markt schrittweise “europäisieren”. Es werden Gesetze und Vorschriften erlassen, um die ukrainischen Produkte an die europäischen Standards anzupassen. Dies kann sowohl ungünstige Änderungen, wie z.B. Zinsbeschränkungen, als auch günstige, wie z.B. die Einführung von elektronischen Gerichten, mit sich bringen.

Unser Geschäft wird jedoch weiterhin in ähnlicher Weise funktionieren, wie es derzeit auf dem europäischen Markt funktioniert.

Welche Maßnahmen haben Ihrem Unternehmen geholfen, zu überleben, seit Russland mit der Invasion in der Ukraine begonnen hat?

Zunächst möchte ich die Ergebnisse hervorheben, die wir Anfang 2022, bis zum 24. Februar, erzielt haben. Es ist uns gelungen, ein Rekordergebnis von 100.000 vergebenen Krediten pro Monat zu erreichen.

Hinter dieser Zahl steht die harte Arbeit unseres Teams, die es uns ermöglicht hat, uns als Marktführer zu etablieren. Wir haben aktiv im Fernsehen geworben und es als die größte Plattform in der Ukraine in Bezug auf die Reichweite erkannt. Darüber hinaus sind wir Partnerschaften mit Stars der Popkultur eingegangen, weil wir wissen, dass wir uns nur durch Verbesserungen weiterentwickeln können.

Und jetzt, am 24. Februar. Das Verständnis für die Weltordnung ist zusammengebrochen. Und die Aufgabe, die Sicherheit des Teams zu gewährleisten, wurde zum Fokus, der nicht verrückt werden ließ, sondern half, die Reinheit des Denkens zu bewahren und Probleme zu lösen.

In der ersten Woche des Krieges riefen uns absolut alle Anleihegläubiger an und fragten uns nach unseren Plänen. Dann herrschte Chaos auf dem Markt, denn es wurde deutlich, dass die Kunden nicht bereit waren, die Anleihen zurückzuzahlen (was verständlich ist, da die Menschen an der Zukunft zweifelten).

Wir haben beschlossen, dass die Aufrechterhaltung des Engagements gegenüber Kunden und Partnern ein Schlüsselfaktor für das Überleben des Unternehmens ist. Wir müssen offen sein und sie regelmäßig in täglicher Form darüber informieren, was mit uns geschieht. Der Plan war einfach – wir verweigern keine Verpflichtungen und werden alles tun, um das Unternehmen zu erhalten.

Auf diese Weise ist es uns gelungen, eine wichtige Herausforderung zu lösen – die Herausforderung, Anleiheverpflichtungen zu haben. Man kann so effizient sein, wie man will, aber wenn ein Unternehmen in der Krise ist, muss man erst einmal seine Schulden bezahlen; das ist das Gesetz des Marktes.

Wir waren unter den Ersten, die mit der Kreditvergabe begannen, weil wir glaubten, dass dies die einzige Möglichkeit für uns war, zu überleben. Mit anderen Worten, wir mussten weiterarbeiten und so schnell wie möglich ein Einkommen erzielen. Fangen wir an zu verdienen – es wird etwas da sein, um die Schulden zu decken.

Lassen Sie mich daran erinnern, dass dies vor dem Hintergrund geschieht, dass von 100.000 Kunden, denen wir im Januar Geld geliehen haben, nur etwas mehr als 10.000 das Geld zurückgegeben haben. Dadurch konnten wir uns jedoch von den Konkurrenten auf dem Markt absetzen, die sich noch immer in einem eingefrorenen Zustand befinden. Wenn man eine Riesenschuld hat, ist das nicht nur ein Problem, sondern auch eine Chance :-) Sie müssen handeln!

Als Nächstes überarbeiteten wir die Strategie in Bezug auf die Kosten – wir reduzierten buchstäblich alles, was möglich war, so weit wie möglich. Die Mitarbeiter waren sich der Situation bewusst, denn nur durch gemeinsame Anstrengungen konnten wir eine kritische Situation überwinden. Und so teilten wir allen aufrichtig mit, dass wir alles von Grund auf neu beginnen würden: Kunden suchen, lernen, ohne Marketingbudget zu verkaufen, neue Risikomodelle aufbauen und sparen. Die Wirtschaft wurde zu unserer fixen Idee bis zum Moment des Sieges im Krieg. Heute sparen wir weiter und geben etwa 15 Mal weniger für Marketing aus als vor dem 24. Februar. Dies ist ein wichtiger Teil unserer Antifragilität, die wir aus dem Krieg gelernt haben.

Wenn man viele Ressourcen hat, ist man vielleicht nicht effizient, auch wenn man effizient sein kann und will. Aber wenn man nur begrenzte Ressourcen hat, konzentriert man sich auf das Wesentliche, und es stellt sich heraus, dass die Effizienz steigt. Ich glaube, dass wir diesen Ansatz weiter kultivieren werden, denn begrenzte Ressourcen bringen echte Champions hervor.

Das Risiko, das wir eingegangen sind, hat sich als gerechtfertigt erwiesen! Ende letzten Jahres waren wir Marktführer und haben uns schließlich an die Spitze gesetzt

MyCredit-CEO Vlad Belan wurde alsbester Kreditgeber СEO in der Ukraine ausgezeichnet. Was sind die 3 Gründe, warum dies erreicht wurde?

Erstens ist es die gut koordinierte Arbeit des Teams. Jedes Teammitglied ist sich über das gewünschte Ergebnis seiner Arbeit und seine jeweiligen Verantwortlichkeiten im Klaren. Darüber hinaus erlaubt uns unsere Ergebnisorientierung, den Maßnahmen Vorrang zu geben, die für den Erfolg des Unternehmens wirklich wichtig sind.

Außerdem glaube ich, dass die Festlegung klarer und präziser Aufgaben für das Team zu unserem Erfolg beigetragen hat. Aufgaben wie z.B. 'Erhöhung der Anzahl der Kredite um X' machen es einfacher, messbare Ergebnisse zu erzielen.

Was sind Ihre Produktentwicklungspläne für die nächsten 6 Monate?

Gegenwärtig arbeiten wir mit zwei Marken zusammen: MyCredit und Click Credit. Beide Marken bieten klassische Zahltagskredite (PDL) an, wobei der einzige Unterschied in den Scoring-Modellen und der Kundenansprache besteht. MyCredit hat eine stärkere Webpräsenz und höhere durchschnittliche Kreditbeträge, während Click Credit ein günstigeres Scoring-Modell verwendet und sich stärker auf Daten von Mobilgeräten stützt.

Vor der umfassenden Invasion hatten wir drei weitere Arten von Kreditprodukten und Marken: Monto, ein PDL-Dienst, der sich an Kunden mit höherem Risiko richtet, ein auf MyCredit basierender Kredit-Tool-Dienst mit zweimonatiger Rückzahlungsfrist und ein neues Ratenkreditprodukt namens “Hummingbird” von BNPL.

Aufgrund der aktiven Feindseligkeiten haben wir Monto und BNPL zurückgefahren und uns ausschließlich auf PDL konzentriert, da es schnelle Gewinne bringt.

Allerdings bereiten wir derzeit aktiv die Einführung einer kartenähnlichen Kreditlinie ohne physische Karte vor, die auf MyCredit basiert.

Außerdem haben wir Pläne, irgendwann eine physische Plastikkarte herauszugeben (wie wir es in Polen getan haben). Dies ist jedoch eine weiter entfernte Perspektive, die sich voraussichtlich erst nach den nächsten sechs Monaten verwirklichen lässt.

Ich bin sehr froh, dass unsere Unternehmensgruppe nun über einen so wertvollen Vermögenswert wie die Lonvest P2P-Plattform verfügt, der uns eine noch schnellere Entwicklung ermöglichen wird.