Navegar por el lanzamiento y la adaptación en Rumanía: Un viaje perspicaz

En una entrevista con Vadym Bortnyk, director de operaciones de OnCredit Asia, se nos ofrece una visión poco común de los ambiciosos planes y matices estratégicos que hay detrás del lanzamiento de su nuevo negocio de préstamos digitales en Rumanía. Las ideas de Vadym nos ofrecen una hoja de ruta para la preparación, desde la formación de un equipo sólido hasta la navegación por el complejo panorama de la gestión de riesgos, preparando el terreno para una entrada innovadora en el mercado rumano.

¿Por qué Rumanía? ¿Qué la convierte en la tierra elegida para la expansión de su negocio de préstamos digitales?

Buena pregunta. La elección de Rumanía no fue una decisión improvisada, sino que estuvo respaldada por algunas razones sólidas que encajan perfectamente con nuestras ambiciones de crecimiento. Para empezar, el importe medio de los préstamos oscila entre 300 y 500 euros, lo que indica un potencial de rentabilidad bastante prometedor. Pero eso es sólo la punta del iceberg.

Interesante. ¿Podría profundizar un poco más en qué otros factores inclinan la balanza a favor de Rumanía?

Sin duda. El avanzado sistema judicial electrónico de Rumanía nos ha cambiado las reglas del juego. Esto significa que podemos recuperar rápidamente las deudas de los préstamos en línea, un proceso reforzado por la presencia de empresas especializadas en el cobro de deudas. Esta eficiencia en la recuperación de préstamos es una gran victoria.

Luego está el entorno normativo. El Banco Nacional de Rumanía no sólo regula el mercado, sino que lo mantiene justo eliminando a los operadores demasiado agresivos. Además, la ausencia de límites legislativos a los tipos de interés de los préstamos a corto plazo nos da margen para equilibrar los riesgos de impago con la rentabilidad.

¿Y la dinámica cultural y social? ¿Influyen en su decisión estratégica?

Por supuesto. Los rumanos, sobre todo los de más edad, dan mucha importancia al reembolso de las deudas. Es un rasgo cultural que reduce considerablemente el riesgo de impago. Además, la disciplina de pago de los clientes es encomiable, lo que refuerza la eficacia de nuestras actividades de préstamo digital.

También ha mencionado la oportunidad de analizar a los competidores. ¿Qué importancia tiene este aspecto?

Es bastante significativo. La transparencia en la concesión de licencias nos permite realizar un análisis formal de los indicadores financieros de nuestros competidores. Esta visibilidad de la dinámica del mercado confirma el potencial de éxito de organizaciones de préstamos digitales como la nuestra.

Cambiando un poco de tema, háblenos de su gira por Rumanía. ¿Cuáles eran sus objetivos y qué descubrió?

La gira fue fundamental para nosotros. Nuestro objetivo era conocer el terreno, desde los principales agentes del mercado hasta los matices de la normativa. Reunirnos con diversos agentes, como representantes de asociaciones, directores de marketing y riesgos, y presidentes de empresas, nos aportó una gran cantidad de información.

El estricto marco normativo de Rumanía, gestionado por un banco central vigilante, fue una de las principales conclusiones. Por ejemplo, el requisito de que el Consejero Delegado sea ciudadano rumano subraya la responsabilidad de las empresas hacia sus clientes.

¿Cuáles fueron las principales conclusiones extraídas de estas interacciones?

El enfoque sistémico del Banco Central de Rumanía fue esclarecedor. El mercado está regulado por una serie de 26 procedimientos, entre los que se incluyen las políticas KYC y la gestión de riesgos, que garantizan que las empresas cumplan unas normas estrictas. A pesar de la estricta regulación, hay margen para la flexibilidad a la hora de fijar los tipos de interés y desarrollar productos, lo que es crucial para la innovación y la adaptación.

Además, el énfasis en la prevención del fraude y la protección de datos, mediante la colaboración con proveedores certificados de KYC y el acceso a fuentes de datos cruciales, nos da una visión holística de la solvencia de un cliente. Este enfoque integral de la regulación y el funcionamiento reafirma la importancia estratégica de Rumanía para nuestro negocio de préstamos digitales.

Entrando en detalles, ¿podría explicarnos las etapas por las que pasan a la hora de poner en marcha un negocio en Rumanía? Parece un proceso meticulosamente planificado.

Así es. Lanzar nuestro negocio de préstamos digitales aquí implica una secuencia de etapas bien orquestadas:

1. Selección del equipo directivo: Todo empieza con la selección del equipo directivo adecuado. Hemos nombrado a un Consejero Delegado que aporta una gran experiencia en entidades líderes del mercado. Este movimiento estratégico nos permite conocer las tendencias del mercado local y las prácticas de gestión cruciales para nuestro éxito.

2. Bases jurídicas: A continuación, sentamos las bases jurídicas asociándonos con expertos legales para establecer una entidad jurídica y navegar por el laberinto de licencias con el Banco Nacional de Rumanía. Esta etapa es fundamental para garantizar que nuestras operaciones se ajusten a la normativa local desde el primer momento.

3. Desarrollo del plan de negocio: La elaboración de un plan de negocio con la ayuda de consultores experimentados y líderes del mercado nos permite validar nuestras estrategias y asegurarnos de que se basan en la realidad.

4. Establecimiento de la infraestructura: La preparación de la columna vertebral física de nuestro negocio implica la obtención de oficinas y el cumplimiento de los requisitos financieros previos para la concesión de licencias, un paso crucial hacia la preparación operativa.

5. Desarrollo de productos: Paralelamente, nos centramos en la creación de productos de crédito a medida adaptados al mercado rumano, garantizando que nuestras ofertas se ajusten a las necesidades locales y cumplan las normas reglamentarias.

6. Políticas y procedimientos: El desarrollo de procedimientos sólidos para la gestión de riesgos, la protección de datos y el cumplimiento de la normativa nos permite operar sin problemas, salvaguardando tanto nuestros intereses como los de nuestros clientes.

7. Estrategia de marketing: Una vez sentadas las bases, nos centramos en elaborar una estrategia de marketing convincente, aprovechando las plataformas digitales para presentar nuestras ofertas al mercado de forma eficaz.

Estos pasos aseguran una preparación exhaustiva para el lanzamiento del negocio, garantizando que en el momento de recibir la licencia y comenzar las actividades operativas, todos los elementos del negocio estarán configurados y listos para funcionar a un alto nivel.

Eso es bastante completo. ¿Cuáles son las características únicas del mercado rumano? ¿Cómo se han desenvuelto?

Rumanía presenta una fascinante mezcla de oportunidades y retos. El elevado coste de captación de clientes nos impulsa a innovar en las estrategias de captación y retención de clientes, como la televenta para un contacto más personalizado.

La diversidad de productos de préstamo digital exige un profundo conocimiento de las necesidades de los consumidores, lo que nos permite adaptar nuestras ofertas para obtener un valor destacado. Los límites normativos sobre los coeficientes de endeudamiento-ingresos impulsan la estructuración creativa de nuestras líneas de crédito para garantizar la accesibilidad a una clientela más amplia.

Además, el mandato normativo de transparencia mediante la divulgación de información financiera refuerza la importancia de generar confianza y fiabilidad en nuestras operaciones.

Y en lo que respecta al desarrollo de productos y al tratamiento de los aspectos legales, ¿cómo enfocan estos aspectos?

Estamos aplicando una estrategia híbrida, que combina nuestros marcos tecnológicos de probada eficacia con adaptaciones locales para satisfacer las necesidades y preferencias específicas del mercado rumano. Este enfoque permite un rápido despliegue y escalabilidad de nuestros productos de préstamo digital, garantizando que somos competitivos y cumplimos las normas.

Los retos legales y de concesión de licencias se sortean mediante una estrecha colaboración con los organismos reguladores, guiados por nuestro experimentado CEO y nuestro equipo jurídico. Esta alineación estratégica garantiza que no solo cumplimos las expectativas normativas, sino que las superamos, estableciendo un punto de referencia para la excelencia operativa en el mercado rumano de préstamos digitales.

Al embarcarse en esta nueva aventura, es crucial reunir al equipo adecuado. ¿Cómo enfocan este paso crítico en Rumanía?

Efectivamente, reunir al equipo adecuado es primordial. Nuestra estrategia hace hincapié en una combinación de experiencia local y conocimientos globales. Empezamos con la contratación de talentos locales, aprovechando la red de nuestro CEO para identificar a las personas que no sólo poseen las habilidades necesarias, sino que también encarnan nuestros valores fundamentales de integridad, eficiencia y eficacia. Además, aprovechamos nuestra reserva mundial de talento, ofreciendo oportunidades a los candidatos internos para liderar e innovar en este nuevo mercado. Este enfoque se sustenta en una estructura de gestión matricial, que fomenta el intercambio de mejores prácticas y la agilidad en todas nuestras operaciones globales y locales.

La gestión del riesgo es otro aspecto fundamental. ¿Podría explicarnos su estrategia en este ámbito, sobre todo teniendo en cuenta la singular dinámica del mercado rumano?

En Rumanía, nuestro enfoque de la gestión del riesgo en el negocio crediticio se basa en el uso de abundantes datos de mercado y modernas tecnologías antifraude:

• Oficina de crédito y datos fiscales: La base para la evaluación del riesgo es la integración obligatoria con la oficina de crédito y el servicio tributario de Rumanía. Esto nos permite obtener datos precisos sobre el historial crediticio de los clientes y sus ingresos, garantizando una evaluación fiable de su solvencia y de la carga global de la deuda.

• Políticas antifraude y proveedores de KYC: Trabajar con proveedores certificados de KYC, aprobados por el ministerio digital de Rumanía, también es de vital importancia para nuestra actividad. Esto garantiza la autenticidad de los datos de los clientes, confirmando su realidad y reduciendo el riesgo de fraude.

• Desarrollo de un modelo de puntuación: Utilizando datos de agencias de crédito e impuestos, combinados con la experiencia de otros mercados, desarrollamos un modelo de scoring con capacidad separadora, que permite predecir con exactitud el comportamiento de los clientes en cuanto al reembolso de los préstamos.

• Colaboración con consultores de riesgo: La interacción activa con consultores de riesgo facilita el desarrollo eficaz de una tarjeta de scoring, teniendo en cuenta las características locales y la experiencia con datos crediticios y fiscales.

• Utilización de servicios internacionales: Además, nos integramos con servicios internacionales de lucha contra el fraude y proveedores de datos para reforzar nuestros mecanismos de verificación y evaluación de riesgos.

Estas medidas constituyen la base de nuestra estrategia de gestión de riesgos en Rumanía, permitiéndonos no sólo cumplir los requisitos de los reguladores, sino también ofrecer un alto grado de protección frente a los riesgos potenciales asociados a la concesión de préstamos.

De cara al futuro, ¿cuáles son sus planes inmediatos para el primer semestre de 2024 en Rumanía?

Los seis primeros meses son cruciales para sentar unas bases sólidas. Nuestro objetivo inmediato es asegurar el marco jurídico y operativo, empezando por el registro de la empresa y el nombramiento de un director general experimentado.

Al mismo tiempo, finalizaremos la instalación de nuestras oficinas y avanzaremos en el proceso de concesión de licencias al Banco Nacional de Rumanía. El desarrollo de productos también está en pleno apogeo, con el objetivo de ofrecer soluciones financieras a la medida de los consumidores rumanos.

Nuestro objetivo es iniciar las actividades de préstamo en el tercer trimestre, con la ambiciosa meta de alcanzar un volumen significativo de emisión de préstamos a finales de año.

Parece una hoja de ruta bien estructurada y ambiciosa. ¿Hasta qué punto confían en sortear el panorama normativo y los retos de entrada en el mercado?

Somos prudentemente optimistas. Nuestra confianza se basa en nuestra exhaustiva preparación, la experiencia de nuestro equipo y nuestro compromiso proactivo con los organismos reguladores. Aunque los retos son inevitables, nuestro enfoque estratégico y nuestra capacidad de adaptación nos permiten superar los obstáculos y establecer con éxito nuestra presencia en el mercado rumano de préstamos digitales.