Una mirada al mercado ucraniano de préstamos durante la guerra

Curiosos por explorar el mercado de préstamos en Ucrania, tanto desde el comienzo de la guerra a gran escala como hasta el día de hoy, mantuvimos una perspicaz conversación con Vlad Belan, consejero delegado de MyCredit, una de las mayores empresas de préstamos de Ucrania.

Por el momento, Lonvest no ofrece inversiones en préstamos de empresas ucranianas debido a la guerra en curso y a las restricciones a la circulación de divisas por parte del Banco Nacional de Ucrania (NBU).

Aunque Lonvest no ofrece actualmente inversiones en préstamos de empresas ucranianas debido a la guerra en curso y a las restricciones a la circulación de divisas por parte del Banco Nacional de Ucrania (NBU), seguimos siendo optimistas. Creemos que una vez que la guerra termine y el NBU levante estas restricciones, el mercado de préstamos ucraniano presentará una oportunidad increíblemente prometedora para los inversores p2p europeos.

La inversión en préstamos de empresas ucranianas es una de las oportunidades más prometedoras para los inversores p2p europeos.

¡Hola Vlad! Gracias por acompañarnos hoy. Nos gustaría empezar hablando del mercado de préstamos ucraniano y su recuperación tras la guerra. ¿Podrías explicarnos cómo se ha visto afectado el mercado? ¿Ha disminuido significativamente la demanda y han cambiado los patrones de endeudamiento de los particulares?

Con el comienzo de una invasión a gran escala, el mercado de préstamos en Ucrania se detuvo por completo. Los bancos, uno a uno, retiraron los límites de las tarjetas a los clientes, y las empresas que emitían préstamos en línea cesaron sus actividades.

Lo primero que hicimos a las 4 de la madrugada del 24 de febrero, en cuanto llegaron los primeros misiles a Kiev, fue detener la acumulación de intereses. Entendimos que era incorrecto y poco ético cobrar intereses en un país en el que la fase militar estaba activa.

Luego, nos centramos en el cobro y el trabajo con las deudas vencidas. Al 24 de febrero de 2022, nuestra cartera de préstamos era de aproximadamente 30 millones de dólares, y entendimos que cobrarlos con intereses en una guerra real era poco realista. Por lo tanto, utilizando un enfoque de marketing, segmentamos la base de datos de clientes en función de la cantidad que los clientes podían pagar.

Dividimos a todos los clientes en 3 segmentos: 

• 1er segmento – clientes que pueden pagar el principal del préstamo, 

• Segundo segmento – clientes que pueden pagar la mitad del principal del préstamo.

• 3er segmento – clientes que pueden pagar el 10% del principal del préstamo.

Para cada uno de los segmentos, realizamos cálculos sencillos y ofrecimos las condiciones más benévolas para los clientes:

• Para los que podían pagar el principal del préstamo, condonábamos todos los intereses devengados. Si pagan el principal, cerramos el préstamo.

• Para aquellos que podían pagar la mitad del principal, condonamos la mitad de los intereses devengados.

• Y para aquellos que estaban dispuestos a pagar el 10% del principal, ofrecimos una opción de reestructuración, dividiendo el principal restante en partes iguales con un calendario de pagos mensuales.

Además, al darnos cuenta de que no íbamos a emitir nuevos préstamos en un futuro próximo, reciclamos a todo el departamento de marketing como cobradores. Empezamos a utilizar su experiencia para atraer a nuevos clientes que pagaran sus deudas. El equipo de marketing comenzó a utilizar enfoques y canales no convencionales para el cobro de deudas, comprometiéndose con cada cliente.

Demostrando humanidad y transmitiendo un mensaje sencillo, no sólo mantuvimos la fidelidad de los clientes en un mercado altamente competitivo, incluso en condiciones de guerra, sino que además hemos recuperado actualmente el 80% del principal del préstamo.

Habiendo mostrado el enfoque correcto hacia los clientes y el cobro de deudas, acumulamos fondos que estábamos listos para utilizar en la reanudación de las operaciones. En cuanto los tanques rusos se retiraron de los suburbios de Kiev, estuvimos preparados para reanudar los préstamos.

El 15 de abril de 2022, la empresa emitió sus primeros cien préstamos durante el tiempo de guerra.

Por supuesto, tuvimos que interrumpir las actividades en los territorios ocupados temporalmente, ya que una parte significativa de nuestro público objetivo activo reside allí.

Ahora se entiende claramente que los ingresos de la población del país han disminuido significativamente, por lo que MyCredit ha rebajado los límites de crédito para reducir la carga de la deuda de los clientes.

Los clientes han empezado a solicitar cantidades de dinero más pequeñas, ya que se centran principalmente en cubrir las necesidades básicas. El importe medio de los préstamos ha disminuido, ya que los clientes priorizan los gastos esenciales, sobre todo de alimentación, que cubren sólo unos días.

Sin embargo, nuestro audaz enfoque sigue beneficiándonos. Por ejemplo, emitimos nuestro primer préstamo en la ciudad liberada de Kherson el 12 de noviembre, coincidiendo con las fechas de la liberación de la ciudad por las Fuerzas Armadas de Ucrania. Cuando tienes acceso a Internet y electricidad suficientes para trabajar, resulta relativamente sencillo.

¿Cómo han cambiado las cuotas de mercado de los Prestamistas en Ucrania después del 24 de febrero de 2022? ¿Han cambiado su estrategia los actores del mercado?

Hablando de nosotros, en nuestro modelo de puntuación actual, empezamos a trabajar con los mejores clientes y a mejorar las evaluaciones individuales. Para nuestros clientes iniciales, deshabilitamos la función de aprobación automática.

También reevaluamos nuestro enfoque de la concesión de préstamos a clientes con deudas vencidas, y llegamos a la conclusión de que la refinanciación es una práctica normal.

Estamos aumentando gradualmente la tasa de aprobación, al tiempo que seguimos de cerca los indicadores de impago y recuperación.

Según nuestros datos, el volumen de préstamos en Ucrania se redujo aproximadamente 2 veces. Durante este periodo, algunas empresas salieron del mercado y otras no reanudaron la concesión de préstamos.

Actualmente, nuestra empresa ocupa la posición de líder del mercado, ocupando el primer lugar en cuanto al número de préstamos emitidos.

Si lo consideramos en términos de grupos de empresas, ocupamos el segundo lugar, después de Aventus.

¿Cómo afecta al trabajo de las empresas el control de divisas y las restricciones a la retirada de moneda? Antes había muchas empresas con inversiones extranjeras o que recaudaban dinero en Europa en sitios P2P.

Como socio del mayor grupo bancario ucraniano – TAS Group, nunca tuvimos la necesidad de captar fondos. 

En 2021, emitimos Bonos y nos expandimos activamente utilizando estos instrumentos financieros. Ahora queremos diversificar las fuentes de financiación, por lo que tenemos la intención de ofrecer a invertir en nuestros préstamos del grupo (Asia y Polonia mercados) con peer-to-peer plataforma de préstamos llamada Lonvest. 

Hay rumores de que el banco nacional se dispone a regular el mercado e imponer limitaciones a los tipos de interés. ¿Cómo afectará esto al mercado y podrán sobrevivir las empresas?

¿Para qué nuevos retos se preparan las empresas en relación con la regulación del Banco Nacional de Ucrania?

La principal propuesta del Banco Nacional de Ucrania es limitar los tipos de interés máximos de los préstamos al consumo al 0,8% diario.

En realidad, las opiniones sobre la nueva ley son dispares. Por un lado, la idea es buena, y el objetivo es justo, ya que pretende reducir la carga financiera de los clientes y filtrar a los menos capaces de devolver los préstamos, que pueden convertirse en una carga insoportable. Por otro lado, este proyecto requiere mejoras significativas. Si se acepta en su forma actual, las consecuencias podrían ser catastróficas. Las IMF (Instituciones de Microfinanciación) simplemente desaparecerían como tipo de servicio financiero.

Es decepcionante que este proyecto aún no se haya debatido con los agentes del mercado. No existen estudios económicamente sólidos que respalden la necesidad de reducir el tipo de interés diario. No hay pruebas de que la evaluación crediticia que realizan actualmente los prestamistas sea ineficaz.

Por lo tanto, creemos que la adopción de este proyecto de ley en su forma actual es imposible. Recientemente hemos iniciado conversaciones con el Banco Nacional sobre el proyecto de ley a nivel de las Asociaciones. Vemos el potencial en la creación de una ley óptima tanto para el mercado de préstamos como para los agentes del mercado.

¿Cómo ve las perspectivas del mercado tras la guerra?

Tras la victoria de Ucrania, el mercado se “europeizará” gradualmente. Se aplicarán leyes y reglamentos para alinear el producto ucraniano con las normas europeas. Esto puede implicar tanto cambios desfavorables, como la limitación de los tipos de interés, como favorables, como la introducción de tribunales electrónicos.

No obstante, nuestro negocio seguirá funcionando de forma similar a como lo hace actualmente en el mercado europeo.

¿Qué acciones han ayudado a su empresa a sobrevivir desde que Rusia comenzó la invasión a gran escala de Ucrania?

Para empezar, me gustaría destacar los resultados que conseguimos a principios de 2022, hasta el 24 de febrero. Conseguimos alcanzar un resultado récord de 100.000 préstamos emitidos al mes.

Detrás de esta cifra está el duro trabajo de nuestro equipo, que nos ha permitido afianzarnos como líderes. Nos anunciamos activamente en televisión, reconociéndola como la mayor plataforma de Ucrania en términos de cobertura. Además, establecimos alianzas con estrellas de la cultura pop, entendiendo que, para avanzar, el único camino es la mejora.

Y ahora, 24 de febrero. La comprensión del orden mundial colapsó. Y la tarea de garantizar la seguridad del equipo se convirtió en el foco que no dejaba enloquecer pero ayudaba a mantener la pureza de pensamiento y resolver problemas.

En la primera semana de la guerra, absolutamente todos nuestros tenedores de bonos nos llamaron preguntando cuáles eran nuestros planes. Entonces el mercado se sumió en el caos, ya que se hizo evidente que los clientes no estaban dispuestos a devolver los préstamos (lo cual es comprensible porque la gente dudaba de la llegada del mañana).

Decidimos que mantener el compromiso con los clientes y socios es un factor clave para la supervivencia del negocio. Tenemos que ser abiertos e informarles regularmente en un formato diario sobre lo que nos está pasando. El plan era sencillo – no rechazamos obligaciones y haremos todo lo posible para mantener la empresa.

Así, conseguimos resolver un reto importante – el reto de tener obligaciones de bonos. Puedes ser todo lo eficiente que quieras, pero cuando una empresa está en crisis, en primer lugar, tienes que pagar tus deudas; tal es la ley del mercado.

Fuimos de los primeros en empezar a conceder préstamos porque creíamos que era la única forma de sobrevivir. En otras palabras, necesitábamos seguir trabajando y empezar a generar ingresos lo antes posible. Empecemos a ganar – ya habrá algo para cubrir las deudas.

Permítanme recordarles que esto se produce en el contexto de que, de los 100.000 clientes a los que prestamos dinero en enero, sólo algo más de 10.000 han devuelto el dinero. Sin embargo, esto nos permitió distanciarnos de nuestros competidores en el mercado, que seguían congelados. Cuando tienes una deuda gigantesca, no es sólo un problema, sino también una oportunidad. :-) Hay que actuar!

Luego, revisamos la estrategia en términos de costes – redujimos literalmente todo lo posible. Los empleados eran conscientes de la situación porque sólo con esfuerzos conjuntos podríamos superar una situación crítica. Así que informamos sinceramente a todos de que empezábamos todo de cero: buscar clientes, aprender a vender sin presupuesto de marketing, construir nuevos modelos de riesgo y ahorrar. La economía se convirtió en nuestra idea fija hasta el momento de la victoria en la guerra. Hoy seguimos ahorrando y gastamos unas 15 veces menos en marketing que antes del 24 de febrero. Esta es una parte importante de nuestra antifragilidad, que aprendimos de la guerra.

Cuando tienes muchos recursos, puede que no seas eficiente, aunque puedas y quieras serlo. Pero cuando tienes recursos limitados, te centras en lo principal, y resulta que tu eficiencia crece. Creo que seguiremos cultivando este enfoque, ya que los recursos limitados dan lugar a verdaderos campeones.

¡El riesgo que asumimos resultó estar justificado! A finales del año pasado, nos convertimos en líderes del mercado y, por fin, llegamos a la cima 

El director general de MyCredit, Vlad Belan, ha sido galardonado con el premio al mejor prestamista СEO de Ucrania. Cuáles son las 3 razones por las que se ha conseguido?

En primer lugar, es el trabajo bien coordinado del equipo. Cada miembro entiende el resultado deseado de su trabajo y sus respectivas responsabilidades. Además, nuestro enfoque en los resultados nos permite priorizar las acciones que son realmente esenciales para el éxito de la empresa.

Además, creo que establecer tareas claras y precisas para el equipo ha contribuido a nuestros logros. Por ejemplo, tareas como "aumentar el número de préstamos en X" facilitan el seguimiento y la consecución de resultados mensurables.

¿Cuáles son sus planes de desarrollo de productos para los próximos 6 meses?

Actualmente, estamos trabajando con dos marcas – MyCredit y Click Credit. Ambas marcas ofrecen préstamos clásicos de día de pago (PDL), con la única diferencia de los modelos de scoring y los enfoques de cliente. MyCredit tiene una presencia web más fuerte y un importe medio de los préstamos más elevado, mientras que Click Credit utiliza un modelo de scoring más barato con una mayor dependencia de los datos de los dispositivos móviles.

Antes de la invasión a gran escala, teníamos otros tres tipos de productos y marcas de préstamos: Monto, un servicio de PDL dirigido a clientes de mayor riesgo, un servicio de herramientas de préstamo basado en MyCredit con un plazo de amortización de dos meses, y un nuevo producto a plazos llamado “Hummingbird” de BNPL.

Teníamos tres tipos de productos y marcas de préstamo adicionales.

Debido a las hostilidades activas, redujimos Monto y BNPL, centrándonos únicamente en PDL, ya que aporta beneficios rápidos.

Sin embargo, estamos preparando activamente el lanzamiento de una línea de crédito, similar a una tarjeta pero sin tarjeta física, basada en MyCredit.

Además, tenemos planes para emitir finalmente una tarjeta física de plástico (como hicimos en Polonia). Sin embargo, se trata de una perspectiva más lejana que se espera que se materialice más allá de los próximos seis meses.

Estoy muy contento de que nuestro grupo de empresas cuente ahora con un activo tan valioso como la plataforma P2P de Lonvest, que nos permitirá desarrollarnos aún más rápido.