Un examen approfondi du marché ukrainien des prêts pendant la guerre

Curieux d'explorer le marché du crédit en Ukraine, depuis le début de la guerre et jusqu'à aujourd'hui, nous avons eu une conversation perspicace avec Vlad Belan, le PDG de MyCredit, l'une des plus grandes sociétés de crédit d'Ukraine.

Bien que Lonvest ne propose pas actuellement d'investissements dans des prêts accordés par des sociétés ukrainiennes en raison de la guerre en cours et des restrictions imposées par la Banque nationale d'Ukraine (NBU) sur la circulation des devises, nous restons optimistes. Nous pensons qu'une fois que la guerre aura pris fin et que la NBU aura levé ces restrictions, le marché ukrainien des prêts constituera une opportunité incroyablement prometteuse pour les investisseurs p2p européens.

Bonjour Vlad ! Merci de nous avoir rejoints aujourd'hui. Nous aimerions commencer par discuter du marché ukrainien des prêts et de sa reprise après la guerre. Pouvez-vous nous donner un aperçu de la manière dont le marché a été affecté ? La demande a-t-elle diminué de manière significative et les habitudes d'emprunt des particuliers ont-elles changé en conséquence ?

Avec le début d'une invasion à grande échelle, le marché du crédit en Ukraine s'est complètement arrêté. Les banques, l'une après l'autre, ont supprimé les plafonds de cartes des clients et les sociétés émettrices de prêts en ligne ont cessé leurs activités.

La première chose que nous avons faite à 4 heures du matin le 24 février, dès que les premiers missiles sont arrivés à Kiev, a été d'arrêter l'accumulation des intérêts. Nous avons compris qu'il était erroné et contraire à l'éthique de facturer des intérêts dans un pays où la phase militaire était active.

Ensuite, nous nous sommes concentrés sur le recouvrement et le traitement des dettes en souffrance. Au 24 février 2022, notre portefeuille de prêts s'élevait à environ 30 millions de dollars, et nous avons compris qu'il n'était pas réaliste de percevoir des intérêts dans une guerre réelle. Par conséquent, en utilisant une approche marketing, nous avons segmenté la base de données des clients en fonction du montant qu'ils pouvaient payer.

Nous avons divisé tous les clients en trois segments :

• 1er segment - clients qui peuvent payer le principal du prêt,

• 2e segment - clients qui peuvent payer la moitié du capital du prêt,

• 3e segment - clients pouvant payer 10 % du capital du prêt.

Pour chacun de ces segments, nous avons effectué des calculs simples et proposé les conditions les plus favorables aux clients :

• Pour ceux qui pouvaient payer le principal du prêt, nous avons annulé tous les intérêts courus. Si vous payez le principal, nous clôturons le prêt.

• Pour ceux qui pouvaient payer la moitié du capital, nous annulions la moitié des intérêts courus.

• Et pour ceux qui étaient prêts à payer 10 % du capital, nous avons proposé une option de restructuration, en divisant le capital restant en parties égales avec un calendrier de paiement mensuel.

En outre, conscients que nous n'allions pas accorder de nouveaux prêts dans un avenir proche, nous avons reconverti l'ensemble du service marketing en agents de recouvrement. Nous avons commencé à utiliser leur expérience pour attirer de nouveaux clients afin qu'ils remboursent leurs dettes. L'équipe marketing a commencé à utiliser des approches et des canaux non conventionnels pour le recouvrement des dettes, en s'engageant auprès de chaque client.

En faisant preuve d'humanité et en délivrant un message simple, nous avons non seulement fidélisé nos clients sur un marché hautement concurrentiel, même dans des conditions de guerre, mais nous avons également récupéré 80 % du capital du prêt.

Ayant adopté la bonne approche vis-à-vis des clients et du recouvrement des créances, nous avons accumulé des fonds que nous étions prêts à utiliser pour la reprise des opérations. Dès que les chars russes se sont retirés de la banlieue de Kiev, nous étions prêts à reprendre les prêts.

Le 15 avril 2022, la société a émis ses cent premiers prêts en temps de guerre.

Bien entendu, nous avons dû interrompre nos activités dans les territoires temporairement occupés, car une proportion importante de notre public cible actif y réside.

Aujourd'hui, il est clair que les revenus de la population du pays ont considérablement diminué, et MyCredit a donc abaissé les limites de crédit afin de réduire le fardeau de la dette pour les clients.

Les clients ont commencé à demander de plus petites sommes d'argent, car ils cherchent avant tout à satisfaire leurs besoins de base. Le montant moyen des prêts a diminué car les clients donnent la priorité aux dépenses essentielles, en particulier à la nourriture, qui ne couvre que quelques jours.

Cependant, notre approche audacieuse continue de nous être bénéfique. Par exemple, nous avons accordé notre premier prêt dans la ville libérée de Kherson le 12 novembre, date qui coïncide avec celle de la libération de la ville par les forces armées ukrainiennes. Lorsque vous avez accès à suffisamment d'Internet et d'électricité pour travailler, cela devient relativement simple.

Comment les parts de marché des prêteurs en Ukraine ont-elles évolué après le 24 février 2022 ? Les acteurs du marché ont-ils changé de stratégie ?

En ce qui nous concerne, dans notre modèle de notation actuel, nous avons commencé à travailler avec les meilleurs clients et à améliorer les évaluations individuelles. Pour nos premiers clients, nous avons désactivé la fonction d'approbation automatique.

Nous avons également réévalué notre approche des prêts aux clients ayant des dettes en souffrance et nous avons conclu que le refinancement est une pratique normale.

Nous augmentons progressivement le taux d'approbation tout en surveillant de près les indicateurs de défaut et de recouvrement.

Selon nos données, le volume des prêts en Ukraine a diminué d'environ 2 fois. Au cours de cette période, certaines sociétés ont quitté le marché et d'autres n'ont pas repris leurs activités de prêt.

Actuellement, notre société occupe la position de leader sur le marché, se classant au premier rang en termes de nombre de prêts émis.

Si l'on considère les groupes d'entreprises, nous occupons la deuxième place, après Aventus.

Comment le contrôle des devises et les restrictions sur le retrait de devises affectent-ils le travail des entreprises ? Auparavant, il y avait beaucoup d'entreprises avec des investissements étrangers ou qui levaient des fonds en Europe sur des sites P2P.

En tant que partenaire du plus grand groupe bancaire ukrainien, le groupe TAS, nous n'avons jamais eu besoin d'attirer des fonds.

En 2021, nous avons émis des obligations et nous nous sommes activement développés en utilisant ces instruments financiers. Aujourd'hui, nous souhaitons diversifier nos sources de financement et nous avons donc l'intention de proposer d'investir dans les prêts de notre groupe (marchés d'Asie et de Pologne) sur la plateforme de prêt peer-to-peer appelée Lonvest.

Des rumeurs circulent selon lesquelles la banque nationale s'apprête à réglementer le marché et à imposer des limites aux taux d'intérêt. Quel sera l'impact sur le marché et les entreprises pourront-elles survivre ? À quels nouveaux défis les entreprises se préparent-elles en termes de réglementation de la Banque nationale d'Ukraine ?

La principale proposition de la Banque nationale d'Ukraine est de limiter les taux d'intérêt maximaux sur les prêts à la consommation à 0,8 % par jour.

En réalité, les avis sur cette nouvelle loi sont partagés. D'une part, l'idée est bonne et l'objectif est juste puisqu'il vise à réduire la charge financière des clients et à filtrer ceux qui sont le moins capables de rembourser les prêts, ce qui peut devenir une charge insupportable. En revanche, ce projet nécessite d'importantes améliorations. S'il est accepté dans sa forme actuelle, les conséquences pourraient être catastrophiques. Les IMF (Institutions de Microfinance) disparaîtraient tout simplement en tant que type de service financier.

Il est décevant que ce projet n'ait pas encore été discuté avec les acteurs du marché. Il n'existe pas d'études économiquement valables justifiant la nécessité de réduire le taux d'intérêt journalier. Rien ne prouve que l'évaluation du crédit actuellement effectuée par les prêteurs est inefficace.

Par conséquent, nous pensons que l'adoption de ce projet de loi dans sa forme actuelle est impossible. Nous avons récemment entamé des discussions avec la Banque nationale sur le projet de loi au niveau des associations. Nous voyons le potentiel de créer une loi optimale à la fois pour le marché des prêts et pour les acteurs du marché.

Comment voyez-vous les perspectives du marché après la guerre ?

Après la victoire de l'Ukraine, le marché s'"européanisera" progressivement. Des lois et des règlements seront mis en œuvre pour aligner le produit ukrainien sur les normes européennes. Cela peut impliquer des changements défavorables, comme la limitation des taux d'intérêt, ou favorables, comme l'introduction de tribunaux électroniques.

Néanmoins, nos activités continueront à fonctionner de la même manière que sur le marché européen.

Quelles actions ont permis à votre entreprise de survivre depuis que la Russie a commencé à envahir l'Ukraine ?

Pour commencer, j'aimerais souligner les résultats que nous avons obtenus au début de l'année 2022, jusqu'au 24 février. Nous avons réussi à atteindre un résultat record de 100 000 prêts émis par mois.

Derrière ce chiffre se cache le travail acharné de notre équipe, qui nous a permis de nous établir fermement en tant que leaders. Nous avons fait de la publicité active à la télévision, reconnaissant qu'il s'agit de la plus grande plateforme en Ukraine en termes de couverture. En outre, nous avons formé des partenariats avec des stars de la culture pop, comprenant que l'amélioration est le seul moyen d'aller de l'avant.

Et maintenant, le 24 février. La compréhension de l'ordre mondial s'est effondrée. Et la tâche d'assurer la sécurité de l'équipe est devenue le centre d'intérêt qui n'a pas permis de devenir fou, mais qui a aidé à garder la pureté de la pensée et à résoudre les problèmes.

Au cours de la première semaine de la guerre, tous nos détenteurs d'obligations nous ont appelés pour nous demander quels étaient nos projets. Le marché était alors en plein chaos, car il devenait évident que les clients n'étaient pas prêts à rembourser les prêts (ce qui est compréhensible car les gens doutaient de la venue du lendemain).

Nous avons décidé que le maintien de l'engagement envers les clients et les partenaires était un facteur clé de la survie de l'entreprise. Nous devons être ouverts et les informer régulièrement, au jour le jour, de ce qui nous arrive. Le plan était simple : nous ne refusons pas les obligations et nous ferons tout notre possible pour conserver l'entreprise.

Ainsi, nous avons réussi à relever un défi important : celui d'avoir des obligations. Vous pouvez être aussi efficace que vous le souhaitez, mais lorsqu'une entreprise est en crise, vous devez d'abord payer vos dettes ; c'est la loi du marché.

Nous avons été parmi les premiers à commencer à prêter parce que nous pensions que c'était la seule façon pour nous de survivre. En d'autres termes, nous devions continuer à travailler et à générer des revenus le plus rapidement possible. Commençons à gagner de l'argent - il y aura de quoi couvrir les dettes.

Je rappelle que c'est dans un contexte où sur 100 000 clients à qui nous avons prêté de l'argent en janvier, seuls un peu plus de 10 000 ont rendu l'argent. Mais cela nous a permis de nous démarquer de nos concurrents sur le marché qui étaient encore dans une situation de gel. Quand on a une dette énorme, ce n'est pas seulement un problème, c'est aussi une opportunité :-) Il faut agir !

Ensuite, nous avons revu la stratégie en termes de coûts - nous avons réduit littéralement tout ce qui était possible, autant que faire se peut. Les employés étaient conscients de la situation, car ce n'est qu'en unissant nos efforts que nous pourrons surmonter une situation critique. Nous avons donc sincèrement informé tout le monde que nous repartions de zéro : chercher des clients, apprendre à vendre sans budget marketing, construire de nouveaux modèles de risque et économiser. L'économie est devenue notre idée fixe jusqu'au moment de la victoire dans la guerre. Aujourd'hui, nous continuons à économiser et nous dépensons environ 15 fois moins en marketing qu'avant le 24 février. C'est un élément important de notre antifragilité, que nous avons appris de la guerre.

Lorsque vous disposez de nombreuses ressources, vous n'êtes pas forcément efficace, même si vous pouvez et voulez l'être. Mais lorsque les ressources sont limitées, on se concentre sur l'essentiel et l'on gagne en efficacité. Je pense que nous continuerons à cultiver cette approche, car les ressources limitées donnent naissance à de véritables champions.

Le risque que nous avons pris s'est avéré justifié ! À la fin de l'année dernière, nous sommes devenus les leaders du marché et nous avons finalement atteint la première place

Vlad Belan, PDG de MyCredit, a reçu le prix du meilleur prêteur СEO en Ukraine. Quelles sont les trois raisons qui expliquent ce résultat ?

Tout d'abord, c'est le travail bien coordonné de l'équipe. Chaque membre comprend le résultat souhaité de son travail et ses responsabilités respectives. En outre, l'accent mis sur les résultats nous permet de donner la priorité aux actions qui sont vraiment essentielles à la réussite de l'entreprise.

En outre, je pense que la définition de tâches claires et précises pour l'équipe a contribué à notre réussite. Par exemple, des tâches telles que "augmenter le nombre de prêts de X" facilitent le suivi et l'obtention de résultats mesurables.

Quels sont vos projets de développement de produits pour les six prochains mois ?

Actuellement, nous travaillons avec deux marques - MyCredit et Click Credit. Les deux marques proposent des prêts sur salaire classiques, la seule différence résidant dans les modèles de notation et les approches client. MyCredit a une présence plus forte sur le web et des montants moyens de prêts plus élevés, tandis que Click Credit utilise un modèle de scoring moins coûteux qui s'appuie davantage sur les données des appareils mobiles.

Avant l'invasion à grande échelle, nous avions trois autres types de produits de prêt et de marques : Monto, un service PDL ciblant les clients à haut risque, un service d'outil de prêt basé sur MyCredit avec une période de remboursement de deux mois, et un nouveau produit à tempérament appelé "Hummingbird" par BNPL.

En raison des hostilités actives, nous avons réduit les activités de Monto et de BNPL, en nous concentrant uniquement sur le PDL, qui génère des profits rapides.

Cependant, nous nous préparons activement à lancer une ligne de crédit, similaire à une carte mais sans carte physique, basée sur MyCredit.

En outre, nous envisageons d'émettre à terme une carte physique en plastique (comme nous l'avons fait en Pologne). Il s'agit toutefois d'une perspective plus lointaine qui ne devrait pas se concrétiser avant les six prochains mois.

Je suis très heureux que notre groupe d'entreprises dispose désormais d'un atout aussi précieux que la plateforme P2P de Lonvest, qui nous permettra de nous développer encore plus rapidement.